martes, 15 de noviembre de 2016

11 trucos para influir en las personas sin que se enteren

Pequeñas argucias avaladas por la ciencia para sacar un mayor partido de todo tipo de situaciones.
  • “Es un viejo truco de los interrogadores, inspectores, auditores y similares que consiste en hacer una pregunta y luego permanecer en silencio, pero manteniendo el contacto visual después de la respuesta inicial. Eso provoca que la gente se sienta incómoda y empiece a hablar de nuevo, regalando más información de la que debería”.
  • “ La posibilidad de conseguir algo gratis descarrila por completo el pensamiento crítico de una persona. Mi padre era distribuidor de herramientas y conducía un camión que iba por varios talleres de reparación vendiendo herramientas a los mecánicos. Tuvo la idea de empezar a vender barritas de chocolate en su camioneta por un dólar. A la vez, se podía obtener una de aquellas barras de chocalate gratis con cada compra de herramientas. Casi todos los que preguntaron cuánto costaba la barra de chocolate no querían pagar un dólar por ella, pero se gastaban cien dólares en un set de herramientas para conseguir una barrita gratis”.
  • “ Si alguien está hablando de forma excitada o preocupado por algo puedes mostrarle la mano y te dará todo lo que esté sosteniendo en ese momento sin apenas darse cuenta. Lo hice con mi hermana y sus llaves del coche y le hice pensar que las había perdido. O al contrario. Si me encargan que sostenga algo que no quiero, espero a que esa persona se meta en la conversación y simplemente alargo la mano y le pasó el objeto sin decir palabra. Y siempre lo toman”.
  • “ Cuando necesitas que alguien te espere o buscas que haga algo por ti que implica una pérdida de su tiempo, di 'gracias por tu paciencia', en vez de 'lo siento por la espera'. Esa frase es una caricia sutil para su ego y hace a la gente más propensa a ser amable y paciente contigo, porque tú ya les estás diciendo que son gente amable y paciente, y comportarse de una manera que niegue lo que tú estás expresando de forma implícita dañaría su imagen”.
  • “ Si trabajas con clientes evita que se pongan a la defensiva o se enfaden de una manera muy simple: no uses la palabra 'tú'. No es 'tú no me enviaste el archivo adjunto', si no 'el adjunto no fue enviado'. No les culpes, culpa a la cosa sobre la que hablas. Las palabras correctas en el orden correcto pueden influir a las personas a tomar las decisiones que tú quieres que tomen. Las palabras son poderosas”.
  • “ Siempre que sea posible hay que ofrecer una opción alternativa. Eso hace que las personas a las que te estás dirigiendo y a las que quieres orientar hacia una dirección concreta crean que tienen el control sobre sus decisiones”.
  • “ En vez de decir 'no hagas esto', di 'no hagamos esto'. Si usamos el plural las cosas no quedan remarcadas de manera que parezca que la otra persona rompe las reglas o se sienta criticada. No indica que esa persona en concreto haya quebrantado una regla si no que se recuerda que es una norma comunitaria. Y el resultado siempre será más positivo”.
  • “ Si una persona no puede parar de hablar y no te deja intervenir, tira algo (llaves, bolígrafo). Agáchate a recogerlo y empieza a hablar. Es una manera de interrumpir sin que la otra persona se dé cuenta de que lo estás haciendo”.
  • “ Cuando quieras hacer que alguien te haga un favor, intenta imitar sutilmente sus movimientos y posturas en una conversación. Se crea una falsa sensación de familiaridad si lo haces bien, pero hay que tener cuidado de que no te pillen haciéndolo a propósito”.
  • “ Si quiere calmar a alguien, empatiza con lo que te están diciendo que les molesta pero en orden descendente de magnitud.
  1. Entiendo por qué estás enfadado.
  2. Tienes derecho a enfadarte.
  3. Eso me molestaría a mí también.
  4. A medida que se aceptan los reconocimientos también deberían aceptar el énfasis decreciente en la emoción y calmarse”.
  • “ Ya sea que estés negociando un aumento, el precio de venta de un coche que deseas comprar o quién hace qué tareas de la casa, encógete siempre de forma visible ante el primer y segundo ofrecimiento. Ese encogimiento puede materializarse con algo tan simple como una caída de ojos, una pequeña mueca de dolor o un suspiro. Este pequeño gesto hace que muchas veces bajen o suban la oferta inicial, en función de lo que sea que estés negociando”.


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