jueves, 1 de diciembre de 2016

La broma que te permite negociar un mejor salario

Estás entre los candidatos finales para un puesto de trabajo y el entrevistador saca el tema del salario. Podrías pensar que es el peor momento para sacar a relucir tu sentido del humor, pero existe una broma que puede hacer que te paguen más. Tiene que ver con un concepto psicológico llamado efecto ancla.

En el contexto de la negociación de un salario, el efecto ancla ocurre cuando alguien pone la primera cifra sobre la mesa. Si empiezas la negociación con un número demasiado bajo, el entrevistador te hará una peor oferta de la que podría haber sido. Pero si empiezas alto, puede ocurrir lo contrario. Aunque sea un número desorbitado, una broma, el efecto ancla hará que influya psicológicamente en la persona al otro lado de la mesa.

El psicológico científico Todd J. Thorsteinson, de la Universidad de Idaho, realizó hace unos años un influyente experimento que demuestra lo efectivo que puede llegar a ser el efecto ancla en la negociación de un salario. Thorsteinson invitó a más de más de 200 estudiantes universitarios a imaginar que estaban contratando a un empleado para un puesto de asistente administrativo. Ya habían encontrado a la candidata que querían contratar, y ahora tenían que discutir con ella temas como el salario.

La mitad de las veces, la única ancla presentada a los participantes era el salario anterior de la candidata: 29.000 dólares al año. El resto de las veces, la candidata podía responder con una cifra absurdamente baja (“trabajaría por 1 dólar, pero estoy buscando algo que sea justo”) o todo lo contrario, con una cantidad desorbitada a modo de broma (“yo querría 100.000 dólares, pero la verdad es que solo busco algo que sea justo”).

El estudio descubrió que, incluso cuando la negociación comienza con un número ridículamente alto, un chiste, este puede influir en la oferta final. Cuando la candidata mencionó los $100.000, los participantes le hicieron una oferta promedio de $35.385. Cuando la única ancla era su sueldo anterior (el grupo de control del estudio), la oferta era de $32.463. En definitiva, gracias a su broma la candidata pudo cobrar $3.000 más al año.

“Incorporar un comentario de broma sobre expectativas salariales imposibles puede ser una forma relativamente fácil para los candidatos a un trabajo de establecer un ancla alta y minimizar las reacciones negativas de los empleadores”, escribió Thorsteinson en Journal of Applied Social Psychology. Asegúrate, eso sí, de que la cifra suene realmente a broma.



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